4月11日在消博会第三届全球消费创新暨免税与旅游零售大会上，毕马威中国联合《穆迪戴维特报告》首发《海南自贸港旅游零售白皮书2023年版—韧性重塑，逐浪前行》。这也是毕马威中国第三次发布旅游零售白皮书，从海南离岛免税市场未来发展展望、后疫情时代海南高端消费品的旅游零售市场趋势、在海南旅游零售市场的角逐中把握制胜之道三部分对海南旅游消费市场进行分析。白皮书还深入探讨了中国奢侈品行业的核心趋势、中国消费者的购买行为并识别消费者画像，分析即将到来的自贸港封关如何进一步推动海南旅游零售市场游戏规则蜕变，为免税运营商及各品牌在海南旅游零售市场角逐提供专业观察。

对海南自贸港封关给旅游零售市场带来的变化，毕马威亚太区及中国主席陶匡淳表示，随着岛上零售环境呈现良好的发展态势，各大品牌高度关注2025年封关运作即将带来的商业模式变革的重大机遇（例如全新的销售税体制对上下游的联动影响），积极开拓早期适合在海南运作的各类商业场景组合，以期有节奏地适应在海南封关后以及全国大市场不断变化的大环境下目标群体对消费模式及产品结构的多元化需求，驱动未来可持续增长。相信离岛免税作为海南“金字招牌”令海南整体旅游零售市场保持领先优势。

毕马威中国副主席、华南区首席合伙人黄文楷认为，封关后的海南零售市场将传统的有税市场和免税市场紧密融合，品牌公司需要进一步考虑这将是旅游零售管理模式业务还是本地市场管理模式业务。考虑到分事业部制的统一管理可能存在一定困难，这可能是内部面临的最困难的问题，但具有战略眼光的品牌方和常规零售商已开始思考该如何协同有效资源从海南提供的平台中获取最大收益，而不是将眼光局限于由哪个事业部来运营。

毕马威中国海南区域首席合伙人张岚岚分析，中国未来有望成长为世界最大的个人高端产品消费市场。以此为契机，海南有望迎合高端产品消费回流趋势，持续释放增长潜力，成为国内高端产品消费的首选之地。海南旅游零售市场的各运营主体，无论是免税运营商抑或是常规零售商，都应聚焦中国消费者群画像以及未来其消费行为和习惯可能的转变上，为封关之后更加活跃更加多元化的海南旅游零售市场发展做好准备。

五大人群画像分析海南高端消费品市场趋势

免税销售渠道是旅游零售业极为重要的组成部分，即商品免税且主要面向国际旅客出售。然而，放眼全球有三个特殊的地区（中国海南自由贸易港，韩国济州岛和日本冲绳），国内游客是可以购买免税商品的，即大家这几年经常提及的“离岛免税”业务。

在中国全面开放的背景下，海南给国内旅游者提供了一个轻松安全且没有语言文化障碍的旅行选择。白皮书提示，海南自贸港目前是众多香化品牌趋之若鹜的全球第一大免税市场，这项业务在海南发展历史仅十多年。从当年三亚的一家门店演化为全球知名的（当然也是面积最大的）免税门店聚集之岛，成为价值数十亿美元的产业。鉴于中国人对香水的兴趣迅速上升，预计该类产品在未来海南的市场份额将越来越大。

根据白皮书，高端消费人群对未来经济环境信心十足，短期内消费水平不受影响，高端消费人群希望家门口商场能够以周到的服务和获得新产品的一手渠道来满足需求。为解释中国消费者的购买行为，白皮书将中国消费者分为五大群组，即走向国际组（重视牌名称及来源地、二线城市45岁以上）、展现成就组（重视奢华显眼的奢侈品服饰，二线城市25-34岁）、融入群体（重视优质生活，一线城市25-34岁）、质量优先组（重视细致入微、一线城市45岁以上）、共创美好（重视“共创美好”，选择可持续发展的企业，一线18至24岁）并识别核心和新兴消费者画像。

五大群组不是固定的，中国消费者可以无缝地在群组之间过渡，同时会随着其对奢侈品市场的体验以及心态的演变在不同群组间做出改变。

基于上述五大群组及消费者调查分析和中国市场背景信息，白皮书归纳了七个核心的中国奢侈品消费者画像，即奢侈品新手、身份象征者、认同感追求者、奢侈品鉴赏者、“新奢品”先锋者、文化共鸣者（初露头角的新兴消费者画像）、奢侈品投资者（初露头角的新兴消费者画像）。从七组消费者画像调研他们出游购买奢侈品的首选目的地是米兰、海南、香港（次序不分先后）。

基于上述各类消费者画像分析研究，白皮书认为一些外部因素也在推动消费者思维模式的转变，例如ESG政策、品牌围绕消费者教育的措施等。这推动消费者从全新角度思考和行动。

封关后常规零售商与免税运营商之间差距可能缩小

白皮书认为，封关将成为变革的最大驱动力，推动海南旅游零售重塑韧性。全岛封关的同时，简并增值税和消费税，启动零售环节征收销售税。根据销售税的顶层设计概念，它将在B2C的最后阶段征收，意味着封关后B2B环节不需要缴纳流转税。这对进入海南的批发商和零售商是重大利好。

封关后，得益于上述简化的流转税政策，常规零售商与免税运营商之间差距可能拉近，即品牌方可能有机会以更为接近的有效税率（在收益相同的情况下）在常规渠道中销售。常规零售商得以有机会以更接近于免税店的价格经营直营店或寄售式商店(这是它们在封关前无法取得免税主体资格而与免税运营商在税负成本上的重大区别)。这将吸引奢侈品和高端品牌，以及那些希望在市场上更好地控制终端客户和管理品牌的企业前来布局。

对免税运营商来说，关键是现在该如何定位自己：是继续与目前合作的品牌保持批发模式的合作关系，还是寻求替代模式来吸引特定品牌，从而为商店带来更大的客流量?不仅如此，免税运营商还应考虑他们的组织架构是否足够灵活，可适应不同的运营模式，以及需要改变什么以达到目的。

海南零售业的发展，不仅带来多样化的免税零售业态，也带来海南旅游市场的蓬勃发展。这个市场的未来充满着机遇，而2023年将是海南旅游零售市场的一个重要里程碑。

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